O custo de dizer sim a todos os clientes

Há uma crença comum em PME: mais clientes significa mais segurança. Na prática, isso nem sempre é verdade. Alguns clientes consomem mais do que geram — e a empresa paga esse custo em silêncio.

O cliente que não é rentável

Um cliente que paga tarde, exige atenção constante e negoceia o preço em cada projeto tem um custo real. Esse custo não aparece na fatura, mas aparece no tempo da equipa, no desgaste do gestor e na margem que sobra no fim do mês. Quando se soma tudo, há clientes que a empresa estaria melhor sem.

O custo de oportunidade de dizer sempre sim

Cada vez que aceita um projeto abaixo da margem mínima, está a ocupar capacidade que podia servir um cliente melhor. Cada vez que responde a um cliente exigente às 22h, está a normalizar um padrão que se repete. Esses sim têm um preço — e é o preço de não ter espaço para o que realmente faz crescer o negócio.

Como identificar os clientes que custam mais do que geram

Analise os seus cinco maiores clientes em volume e calcule a margem real de cada um. Depois analise os cinco que mais desgastam a equipa. A sobreposição dessas listas diz-lhe muito sobre onde está a perder dinheiro sem perceber.

Uma ação para esta semana

Identifique um cliente que, se deixasse de trabalhar com ele amanhã, a empresa ficaria aliviada. Pense no que faria com o tempo e a energia que isso libertaria.

Se quiser analisar a rentabilidade real por cliente ou segmento, a Fallwalls pode ajudá-lo a fazer esse exercício de forma estruturada e sem margens de erro.